SI 제안서 실적·투입 인력, 서류를 어디까지 믿을까요 | 확인 4단계

먼저 짧게 답부터 드릴게요. 제안서에 적힌 수행 실적과 투입 인력은 쓰는 쪽이 골라서 보여 주는 정보예요. 실적은 실적증명서의 수급형태·지분율·완료 여부 칸으로 확인하고, 인력은 핵심인력 명단과 경력증명서로 확인해요. 발표평가에서는 PM에게 그 실적에서 본인이 맡았던 몫을 직접 물어보세요. 이렇게 맞춰 본 내용은 계약서와 과업지시서에 문장으로 옮겨야 착수 뒤에도 남아요. 직접 만들고 운영해 본 개발사 기준으로 정리했어요.

“제안서엔 ‘유사 사업 10억 원 규모 수행’이라고 돼 있었는데, 실적증명서를 받아 보니 계약금액이 3억 원이더라고요.”

제안서 평가를 한 번 해 본 담당자에게서 듣는 말이에요. 둘 중 하나가 거짓말일까요? 꼭 그렇지 않아요. 10억 원짜리 사업에 30% 지분으로 참여했다면 두 숫자가 다 맞을 수 있어요. 문제는 그 차이를 모르고 점수를 매기는 거예요.

견적서의 인력표를 읽고 하도급을 묻는 법은 SI 견적서 인력표, 실제로 일할 사람인지 묻는 질문 7가지에서 다뤘어요. 이 글은 그보다 한 단계 앞, 제안서를 평가하는 자리에서 실적과 인력을 가려 읽는 법이에요.

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1. 제안서의 실적과 인력, 왜 그대로 믿으면 안 될까요

제안서는 이기려고 쓰는 문서라서 그래요. 거짓을 쓰지 않아도 유리한 쪽으로 묶어 쓸 수 있어요. 컨소시엄으로 일부만 맡은 사업을 “수행 실적”으로 적고, 다른 사업에 들어가 있는 사람을 “투입 예정 인력”으로 적는 식이에요. 어느 쪽도 규정 위반은 아닐 수 있는데, 발주자가 기대한 그림과는 달라요.

개발외주비용을 비교할 때도 같은 일이 생겨요. 실적과 인력이 부풀려진 제안서는 대개 단가도 높게 잡혀 있어서, 그 차이를 못 가리면 같은 기준으로 견주지 못해요. 그래서 제안서의 문장을 서류 칸과 한 번씩 맞춰 보는 순서가 필요해요. 앱 개발 외주 비용처럼 금액이 작은 견적은 제안서 대신 회사소개서에 실적이 적혀 오기도 하는데, 읽는 법은 같아요.

자사 실무 기준 예시 — 제안서 검증 4단계

단계	확인할 것	근거 서류	언제
① 실적 기준 정하기	우리가 말하는 ‘유사 실적’이 무엇인지	제안요청서의 평가 기준	공고 전
② 실적 읽기	수급형태·지분율·완료 여부	소프트웨어사업수행실적증명서	제안서 접수 후
③ 인력 확인	핵심인력의 경력과 겸임 상황	핵심인력 명단, 경력증명서	평가 전후
④ 문장으로 묶기	확인한 내용을 계약 의무로	계약서 별첨, 과업지시서	계약 전

(자사 실무 기준 예시예요. 특정 고객사 사례가 아니에요.)

순서가 중요해요. ①을 건너뛰면 ②에서 무엇을 세어야 할지 정할 수 없고, ④를 건너뛰면 ②와 ③에서 확인한 게 착수하는 날 효력이 없어져요.

2. ‘유사 실적’의 기준은 누가 먼저 정해야 할까요

발주자가 먼저 정해야 해요. 기준이 없으면 업체마다 ‘유사’를 넓게 해석해요. 홈페이지 구축도 웹 시스템 실적이고, 앱 하나 만든 것도 플랫폼 실적이 돼요. 실적이 많아 보이는 제안서가 우리 사업과 가까운 제안서라는 보장은 없어요.

기준은 다섯 칸으로 나눠 적으면 해석이 갈리지 않아요.

자사 실무 기준 예시 — 제안요청서에 적을 ‘유사 실적’ 다섯 칸

칸	적는 예	적지 않으면 생기는 일
사업 분야	공공기관 업무 시스템, 리테일 매장 운영 시스템	분야가 다른 실적까지 같은 무게로 세요
기술 유형	Web 관리자 + 외부 시스템 연동	화면만 만든 실적이 연동 실적처럼 보여요
규모	계약금액 ○억 원 이상(지분 기준)	전체 사업비와 지분 금액이 섞여요
기간	최근 3년 안에 완료	오래전 실적과 진행 중인 사업이 섞여요
참여 형태	단독 또는 공동이행 지분 ○% 이상	일부만 맡은 사업이 통째로 실적이 돼요

(자사 실무 기준 예시예요. 숫자는 사업마다 정해요.)

사업 성격에 따라 기준이 달라져야 하는 경우도 있어요. 측정 프로그램 외주 개발처럼 장비가 끼는 사업이라면 업종보다 장비·센서 연동 실적이 더 가까운 기준이에요. CRM 개발 비용을 견줄 때 후보의 실적이 쇼핑몰 구축뿐이라면, 고객 데이터를 여러 곳에서 모아 본 경험은 따로 물어봐야 해요. 기업을 위한 AI·생성형 AI 개발 외주라면 실적이 쌓인 기간 자체가 짧아요. “최근 3년 AI 실적 5건 이상”처럼 걸면 후보가 지나치게 줄어드니, 데이터 준비와 평가 단계 경험을 별도 항목으로 두는 편이 나아요.

공식 외부 기준 — 조달청 「협상에 의한 계약 제안서평가 세부기준」에서 수행실적은 정량평가 항목이에요(제9조 제3항 제2호). 다만 추정가격이 고시금액 미만인 사업은 원칙적으로 수행실적을 평가하지 않아요(같은 조 제8항 제3호, 원활한 이행에 필요하면 예외). (2019년 2월 시행본 조문 기준이에요. 이후 개정이 있었으니 실제 사업은 공고문의 평가 기준을 확인하세요.)

작은 공공 사업일수록 실적 점수가 아예 없을 수 있다는 뜻이에요. 그럴 때는 점수와 별개로 이 글의 3～6장 순서를 밟아 두는 게 안전해요. 착수 전에 어떤 문서를 준비하는지는 공공·중견 SI 발주, 착수 전 산출물 8가지에 정리해 뒀어요.

3. 실적증명서는 누가 발급하고, 어느 칸을 읽어야 할까요

한국인공지능·소프트웨어산업협회(구 한국소프트웨어산업협회)가 발급해요. 업체가 SW산업정보종합시스템에 계약서 같은 증빙을 붙여 실적을 신청하면, 협회가 확인해 승인한 실적만 증명서에 올라가요. 신청은 전자로만 받아요. 민간 발주 사업도 신청할 수 있지만 업체가 직접 신청하지 않으면 기록이 없어요. 실적증명서에 없다고 실적이 없다고 단정하면 안 되는 이유예요.

읽을 때는 사업명보다 옆 칸이 더 많은 걸 알려 줘요. 소프트웨어 진흥법 시행규칙의 실적증명서 서식에는 사업마다 사업분야·계약기간·계약금액·발주자·수급형태(지분율)·이행완료 여부 칸이 있어요. 서식 아래 유의사항이 읽는 법을 알려 줘요.

• 계약금액은 신청 기업의 지분에 해당하는 금액이에요. 사업 전체 금액이 아니에요.
• 발주자는 원 발주자를 적어요. 하수급이어도 맨 처음 발주한 기관이 보여요.
• 이행완료 여부가 빈칸이면 계약기간이 지났어도 완료 신청을 하지 않아 수행 여부가 확인되지 않은 실적이에요.

공식 외부 기준 — 수급형태별로 실적 신청 때 내는 증빙

수급형태	신청 때 내는 증빙	증명서에서 읽을 것
단독수급	계약서 전문 사본(실적확인서로 대체 가능)	계약금액 = 사업 금액
공동이행	공동수급협정서 또는 수급형태·지분율이 적힌 실적확인서	지분율, 지분만큼의 금액
하수급(원발주가 공공)	원발주기관이 확인한 하도급 사전승인 공문 또는 원발주기관 확인 실적확인서	원수급자가 따로 있다는 것
하수급(원발주가 민간)	원발주기관이 적힌 제안요청서·과업지시서 등 또는 실적확인서	원수급자가 따로 있다는 것

(출처: SW산업정보종합시스템 ‘SW사업실적신청 안내’, 2026년 10월 확인. 신청은 계약일 또는 완료일로부터 5년 안에 해야 해요.)

가정 예시 — 같은 사업이 제안서와 증명서에서 다르게 보이는 경우

항목	제안서 문장	실적증명서
사업 규모	”10억 원 규모 구축 사업 수행”	계약금액 3억 원
참여 형태	표기 없음	공동이행(지분 30%)
완료 여부	”수행 완료”	빈칸

(설명을 위한 가정 예시예요.)

이 표에서 되물을 건 두 가지예요. 30% 지분으로 맡은 영역이 어디였는지, 그리고 완료 여부가 왜 비어 있는지예요. 앞의 것은 정상적인 답이 나오는 경우가 많고, 뒤의 것은 사업이 중간에 바뀌었거나 신청을 안 한 경우라 사정을 들어 봐야 해요. 하도급 비율 상한 같은 공공 규정과 공개 자료로 확인하는 범위는 개발 업체 레퍼런스, 무엇으로 확인하나요에 표로 정리해 뒀어요.

용어 정리 — 공동이행은 여러 회사가 한 계약을 같이 맡고 지분율만큼 책임지는 방식이에요. 하수급은 원래 계약한 회사(원수급자)에게서 일부를 다시 맡은 경우고요. 실무에선 “그 사업은 공동이행 30%였고, 저희는 관리자 화면을 맡았어요”처럼 말해요.

4. 제안서에 적힌 인력이 실제로 올지는 어떻게 정하나요

공공 사업과 민간 사업은 출발점이 달라요. 공공 SW 사업은 발주기관이 인력을 요구하는 방식 자체를 규정으로 묶어 두었어요.

공식 외부 기준 — 공공 SW 사업의 투입 인력 관련 규정

기준	내용	적용 범위
소프트웨어사업 계약 및 관리감독에 관한 지침 제11조 제3항	사업대가를 기능점수 방식이나 서비스수준협약 방식으로 산정했다면 제안요청서에 투입인력의 수·인적사항·투입기간을 요구할 수 없어요	국가기관 등이 발주한 SW 사업
같은 지침 제18조 제3항	같은 방식의 사업은 투입인력의 수와 투입기간을 관리할 수 없어요	국가기관 등이 발주한 SW 사업
조달청 협상계약 제안서평가 세부기준 제10조의4 제1항	투입인력의 적정성을 평가하려면 특별한 사유가 없는 한 핵심인력만으로 평가하도록 제안요청서에 기준을 적어요	조달청 협상계약 SW 개발 등
같은 조 제2항·제3항	심사기준일은 입찰서 제출마감일 전날이고, 입찰자는 수행조직, 핵심인력 투입계획, 핵심인력 이력과 증빙을 제안서에 넣어요	같음

(지침은 과학기술정보통신부 고시 제2023-15호(2023년 5월 15일 일부개정) 기준, 세부기준은 2019년 2월 시행본 조문 기준이에요. 개별 사업은 공고문을 먼저 확인하세요.)

정리하면, 기능점수로 대가를 잡은 공공 SW 개발 사업에서 “전체 인력표를 내 달라”고 하는 건 규정과 어긋나요. 그 대신 핵심인력이 남아요. PM과 분야별 책임자처럼 사업에 꼭 필요한 사람을 정해 두고, 그 사람들만 평가하고 확인하는 구조예요. 제2항의 심사기준일도 눈여겨보세요. 평가는 마감 전날 기준 서류로 하니, 착수일에 그 사람이 오는지는 계약서에서 따로 묶어야 해요.

민간 중견기업 발주는 이런 제한이 없어서 계약으로 정하면 돼요. 이때 쓰는 게 투입 확약서예요.

자사 실무 기준 예시 — 핵심인력 투입 확약서에 들어갈 칸

칸	적는 내용
이름·역할	PM, 아키텍처 책임, 연동 책임 등 핵심인력만
투입 시작일	착수일 또는 단계 시작일을 날짜로
투입률	단계별 비중(예: 분석 단계 전담, 안정화 단계 절반)
현재 겸임 사업	사업명과 종료 예정일
서명	본인과 소속 회사 대표

(자사 실무 기준 예시예요. 특정 고객사 사례가 아니에요.)

‘현재 겸임 사업’ 칸을 가장 눈여겨보세요. 다른 사업이 다음 달에 끝나는 사람과 반년 더 이어지는 사람은 같은 이름이라도 우리 사업에 쓰는 시간이 달라요. 착수 뒤 사람이 바뀔 때의 교체 절차는 SI 견적서 인력표 질문 7가지에 조항 다섯 가지로, 핵심 인력이 빠졌을 때 책임을 어떻게 나누는지는 담당 개발자가 빠지면 누가 책임질까요에 정리해 뒀어요.

5. 투입 인력의 경력은 어떤 공적 수단으로 확인하나요

SW기술자 경력증명서와 진위확인, 이 두 가지가 기본이에요. 경력증명서는 한국인공지능·소프트웨어산업협회 경력관리시스템에서 발급받아요. 확인할 때 놓치기 쉬운 지점이 몇 가지 있어요.

공식 외부 기준 — 경력 확인 수단과 주의점

수단	알 수 있는 것	주의할 점
SW기술자 경력증명서	협회에 등록된 참여 사업과 기간	본인이 신청해 등록한 경력만 나와요. 프리랜서도 신청할 수 있어요
증명서 진위확인	발급번호와 이름으로 위조 여부	발급일 이후 90일까지만 조회돼요
기술자 등급 표기	제안서의 ‘특급·고급’ 같은 표시	SW기술자 등급제는 2012년 11월 24일 폐지됐어요. 법정 등급이 아니에요
SW사업 수행실적증명서	회사 단위 실적	그 사업에서 개인이 무엇을 했는지는 안 나와요

(출처: 소프트웨어기술자 경력관리시스템 진위확인 안내·공지사항, 2026년 10월 확인.)

진위확인이 90일까지라는 점은 실무에서 바로 쓸 수 있어요. 제안서에 붙은 증명서가 오래전 발급본이면 진위를 확인할 수 없으니, “착수 보고 때 발급 90일 이내 경력증명서 제출”을 요구하면 돼요. 등급 표기는 반대로 너무 믿지 않는 게 좋아요. 등급 대신 증명서에 적힌 참여 사업과 기간을 제안서 이력과 한 줄씩 맞춰 보세요. 이력서엔 3년인데 증명서엔 1년만 잡혀 있다면 그 차이가 질문거리예요.

경력증명서에는 개인정보가 들어 있어요. 받기 전에 본인 동의를 확인하고, 평가가 끝나면 언제 파기할지까지 제안요청서나 계약서에 적어 두세요.

6. 발표평가·인터뷰에서 PM에게 무엇을 물어야 할까요

제안서에 이미 적힌 걸 묻지 말고, 제안서와 실제 사이의 틈을 물어요. 발표는 잘 다듬어진 대본이라 준비된 답이 나오기 쉬워요. 대신 그 사람만 답할 수 있는 질문을 던지면 실제로 이 사업을 맡을 사람인지 드러나요.

자사 실무 기준 예시 — PM에게 물을 질문 6가지

질문	이런 답이면 믿을 만해요	이런 답이면 되물어요
① 제안서 실적 중 본인이 직접 PM을 맡은 사업은 무엇이고, 그때 회사 지분과 맡은 영역은 어디였나요?	사업마다 지분과 영역을 바로 갈라 말해요	”회사 실적이라 다 같이 했어요”
② 지금 겸임 중인 사업이 있나요? 언제 끝나나요?	사업명과 종료 시점을 말해요	”착수하면 정리할게요”
③ 우리 요구사항에서 해석이 갈릴 만한 문장 하나만 꼽아 주세요	특정 항목을 짚고 이유를 말해요	”요구사항이 명확해서 없어요”
④ 일정표에서 가장 빠듯한 주는 언제라고 보세요?	날짜와 이유(연동, 데이터 이관 등)를 말해요	”여유 있게 잡았어요”
⑤ 수행조직도에서 본인이 빠지면 누가 이어받나요?	이름과 그 사람의 역할을 말해요	”그럴 일은 없어요”
⑥ 착수 후 첫 2주 동안 무엇을 하나요?	확인할 자료와 만날 사람을 순서대로 말해요	착수 보고서 작성만 이야기해요

(자사 실무 기준 예시예요. 특정 고객사 사례가 아니에요.)

③번이 가장 많은 걸 알려 줘요. 요구사항을 실제로 읽은 사람만 답할 수 있거든요. 발표자와 PM이 다르다면, 질의응답만큼은 PM이 직접 답하게 요청하세요. 영업 담당이 아무리 잘 설명해도 착수 뒤에 회의에 들어오는 사람은 PM이에요.

운영사 Tip 저희는 ⑤번 질문을 받으면 오히려 반가워요. 답이 이미 정해져 있어서예요. 대체 인력을 정해 두지 않은 팀은 한 사람이 휴가만 가도 일정이 멈춰요. 이 질문에 바로 이름이 나오는지가 그 팀이 운영을 겪어 봤는지 보여 줘요.

7. 계약서와 과업지시서에는 어떤 문장을 넣을까요

평가에서 확인한 내용은 계약서 별첨과 과업지시서로 옮겨야 효력이 생겨요. 제안서는 계약 문서에 포함되기도 하지만, 어디까지 구속력이 있는지는 계약 조건에 따라 달라요. 다툼을 줄이려면 꼭 지켜야 할 문장을 직접 적어 두는 편이 확실해요.

자사 실무 기준 예시 — 계약서에 넣을 문장 5가지

1. 실적 진술 — 계약상대자는 제안서에 기재한 수행실적이 실적증명서와 일치함을 확인하며, 다른 사실이 드러나면 발주사와 협의해 조치한다.
2. 핵심인력 별첨 — 별첨 핵심인력 명단의 인력은 착수일부터 명단에 적힌 투입률대로 참여한다.
3. 확인 서류 — 계약상대자는 착수 보고 때 핵심인력의 경력증명서(발급 90일 이내)를 제출한다.
4. 교체 승인 — 핵심인력 교체는 발주사의 사전 서면 승인을 받으며, 대체 인력의 경력은 원래 인력과 같거나 높아야 한다.
5. 겸임 보고 — PM이 다른 사업을 겸임하게 되면 미리 알리고, 주간 보고에 투입 현황을 적는다.

(자사 실무 기준 예시 문구예요. 실제 계약서는 법무 검토를 거쳐 정하세요.)

공공 사업은 한 가지를 조심해야 해요. 앞에서 본 지침 제18조 제3항 때문에 기능점수 방식 사업은 투입인력의 수와 기간을 관리하는 조항을 넣을 수 없어요. 그래서 과업지시서에는 인원과 기간 대신 핵심인력의 역할과 책임으로 적어요. 예를 들면 “PM은 주간 보고와 과업 변경 요청 검토를 책임진다”, “연동 책임자는 외부 시스템 연동 시험 결과서를 작성한다” 같은 문장이에요. SI 대가가 어떤 구조로 계산되는지는 SI 개발 비용, 도급 구조부터 봐야 하는 이유에 정리해 뒀어요.

흔한 실수 실적을 금액 합계로 비교하는 거예요. A사는 사업 전체 금액으로, B사는 지분 금액으로 적었다면 합계는 비교가 안 돼요. 제안요청서에 “지분 기준 금액”이라고 적어 두면 해결돼요. 다른 하나는 평가가 끝난 뒤 핵심인력 명단을 계약서에 붙이지 않는 거예요. 평가 때 본 사람과 착수 때 오는 사람이 같은지 맞춰 볼 근거가 사라져요.

8. 운영까지 해 본 개발사는 실적표에서 무엇을 볼까요

저희는 실적표에서 “완료” 다음을 봐요. 그 시스템이 지금도 돌아가는지, 그리고 그 사업을 이끈 사람이 이번에도 오는지예요. 완료된 실적이 많아도 오픈 뒤 운영을 겪어 본 사람이 핵심인력에 없으면, 하자보수 기간에 들어온 문의를 처음 보는 사람이 받게 돼요. 납품으로 끝나는 코드와 운영까지 버티는 코드는 다르다고 생각하는 이유예요.

저희 실적을 소개할 때도 같은 기준을 써요. 롯데백화점 수원 푸드홀 실시간 혼잡도 관리 시스템(2024년 5월 오픈)은 캐논코리아와 컨소시엄으로 함께 수행했고, 센서는 캐논코리아가 제공했어요. 이걸 빼고 “롯데 실시간 시스템 구축”이라고만 적으면 저희가 어디까지 했는지 오해가 생겨요. 제안서의 실적 한 줄에 수행 형태를 같이 적는 게 결국 발주자와 저희 모두의 시간을 아끼는 길이었어요.

자체 SaaS 4종을 직접 운영하면서 배운 것도 비슷해요. 사람이 바뀌어도 서비스가 멈추지 않으려면 누가 무엇을 맡는지가 문서에 남아 있어야 해요. 제안서 단계에서 핵심인력과 대체 인력을 정해 두는 건 그 출발점이에요.

제안서를 받아 놓고 실적과 인력을 어디서부터 대조할지 막막하다면, 평가 기준이 아직 정리되지 않았어도 괜찮아요. 유사 실적의 기준을 어떻게 적을지부터 같이 짚어 볼 수 있어요. 저희는 10년 넘게 50개 이상의 프로젝트를 진행하고 자체 SaaS 4종을 직접 운영해 온 개발사예요. 롯데·캐논 같은 곳과도 함께해 왔고요. 받은 제안서, 실적과 인력부터 같이 대조해 봐요 →

9. 자주 묻는 질문 (FAQ)

실적증명서의 계약금액이 제안서에 적힌 사업 규모보다 작은데, 잘못 적은 건가요?

꼭 그렇지는 않아요. 소프트웨어사업수행실적증명서 서식은 계약금액을 신청 기업의 지분에 해당하는 금액으로 적게 돼 있어요. 공동이행이나 하수급으로 참여한 사업이면 전체 사업비보다 작게 나와요. 제안서가 사업 전체 규모를 적었다면 둘 다 사실일 수 있으니, 수급형태와 지분율, 그리고 그 회사가 맡은 영역을 함께 물어보세요.

AI 개발 외주는 기획부터 검수까지 맡길 때 수행 실적을 어떻게 봐야 하나요?

실적증명서에는 사업명·계약기간·계약금액·발주자·수급형태가 나오지만, AI 기능을 어디까지 맡았는지는 나오지 않아요. 그래서 기획, 데이터 준비, 모델 연동, 평가, 검수 중 어느 단계를 직접 했는지 단계별로 물어보세요. 평가 기준을 설명할 수 있는 사람이 핵심인력 명단에 들어 있는지도 같이 보세요.

민간 중견기업 발주에도 투입 인력의 경력증명서를 요구해도 되나요?

요구할 수 있어요. 공공 지침의 투입인력 요구 제한은 국가기관 등이 기능점수나 서비스수준협약 방식으로 대가를 산정한 사업에 걸리는 규정이라, 민간 발주는 계약으로 정하면 돼요. 다만 경력증명서에는 개인정보가 들어 있으니 본인 동의를 받고, 확인이 끝나면 언제 파기할지도 함께 정해 두세요.